居然之家山东公司总经理张晨先生访谈

摘要：陈燕：大家关注的家居"依旧换新"活动开展以来，我们想知道居然之家都做了 哪些工作？张总： 我们开始做之前，很多卖场已经做过以旧换新的活动。但是在做依旧换新的操作过程中变成的一种打折手段。市场战略合作困难。运营以旧换新，物流成本加大。很...

新浪家居现场直播 居然之家山东公司总经理 张晨

　　陈燕： 张总你好，非常感谢您接受我们新浪网的采访。我是陈燕。‘

　　陈燕：大家关注的家居"依旧换新"活动开展以来，我们想知道居然之家都做了  哪些工作？

　　张总： 我们开始做之前，很多卖场已经做过以旧换新的活动。但是在做依旧换新的操作过程中变成的一种打折手段。市场战略合作困难。运营以旧换新，物流成本加大。很大一部分商户无法理解。

　　居然之家以旧换新主要分为三个阶段，

　　第一阶段：

　　依旧换新从北京开始推出，从去年也就是2011年中秋节到10月1日。

　　这一阶段因为我们在做以旧换新的过程中，成立物流配送仓库中转中心。这一举动，消费者咨询非常多。但是以旧换新的数量转变大约是在10月1日开始起来。消费者对家具以旧换新开始认可，真正明白到以旧换新可以更好的处理好家庭的旧家具。由于市场需求不断加大，对于经销商，是一个挖掘新市场的必然选择。除外，我们的仓储已经不是一个简单的目的了。 随着收回的旧家具不断增多，仓储中心不断加大。积极联系第三方待加工及废旧处理单位。

　　第二个阶段，11月份开始到年底，在这一阶段，比第一阶段有了很大提升，市场消费量已经占家具消费的百分之20.在这一段时间，由于流程完善，经销商配合度高。以旧换新的形势开始在市场闪亮。由于旧家具的回收量增多，旧家具的处理并非是简单做一个转手的处理。寻找更好的旧家具处理方式成为我们思考的重点。

　　第三个阶段，2012年1月1日开始，以旧换新活动我们(居然之家)确定，会一直做下去，在这一个阶段，之前的工作都已经处理好了，更为重要的是，在北京建立了二次加工基地，把回收的家居进行分类，投放二手市场，以及捐赠再次利用起来。无法使用的将进行拆封，再次交给专属的回收部门。实现绿色环保。

　　此类活动在去年第二阶段已经得到社会的重视，全国各分公司已经全面推广，从3月10日正式开始，以旧换新，居然之家将正式开始。

　　陈燕：房屋限购今年没有松绑，济南家居卖场的竞争日益增加，在这样的大环境之下，是否考虑一些非传统的营销模式。

　　张总：本身家居建材行业是一个传统的行业，营销创新大家都在做， 但是创新要在一定的基础上，

　　比如说新浪微博，微博营销，相对来说是比较好的。通过微博可以做些什么，微博是一种手段，传播速度快，及时，自由度高。所以我们使用微博更重要的是传送微博信息。通过微博让社会，让市场更多了解我们居然的一些服务，产品等。同时，使用微博传播的信息就会有真、假之分。我们(居然之家)非常重视微博传播，对于信息是有严格要求的。真实信息是基础，在这基础上通过信息内容，让更多的用户群体，了解居然之家之后的发展以及给业主带来的优惠。

　　陈燕：现代消费者观念，大多是趋于理性了，同样的东西货比三家，我们该如何迎合这种理性观念？比如说，315活动期间，我们会做哪些优惠的活动？

　　消费者的确是理性，所有行业的消费者都会趋于理性。因为这个行业包括家装投资都比较大，所以消费者必然是理性的。既然是理性的，对于我们就没有必要极力的去迎合他们。理性是正常的，所以我们必然应该展示给消费者一些好的机制。比如说服务，品牌产品的质量，我们所要做的通过我们的努力，跟商家一起环利于社会，把不透明的利润空间最小化。尽量的去挤压，使消费者得到更大的回报。

　　今年我们315的活动，1方面组织商家拿出最好的产品，做出最好的折扣。2方面，提供的服务卖场进行贴补。比如抽金条，抽奖是现场进行抽取。必须要争真实性。我们所提供的服务，我们卖场自己进行贴补。

　　以旧换新，由于市场包括商户压力非常大，对商家贴补的5个点，全部都是由我们(居然之家)来进行贴补的。这对于商家还有用户来说是最实质的。 其他的促销活动，比如说，拿出更多的回馈社会，利润空间，还利给社会。价格有很大的优势。但是最实质的还是我们对商家实实在在的贴补。通过我们以及入驻居然之家卖场的商家深层次的合作，让用户得到更多实质的优惠，服务以及保障。

　　张总：说到315，就不能不提到一个诚信消费问题，卖场的活动虽然非常精彩，但怎么才能买到物有所值的商品，是消费者比较关心的。能给我简单谈下这个问题吗？

　　首先，物有所值概念不是很好说。一件奢侈品，免税5到6折。对于很多人来说不值，但对于一些人来说就非常值得。消费观念要根据个人而定，每个人的消费观念不一样。

　　对于一个卖场来说，卖场的定位，我们定位于中高端品牌，我们该如何选择品牌，这个品牌的价值如何，产品质量如何，用材用料如何。另外一方面，我们的服务，通过我们服务对于产品的价值是否有所提升。居然之家卖场能够做到的是，让消费者能够买到质量好，品牌好，价格低的产品。让消费者放心购物。真正让消费者物有所值。

　　陈燕：让消费者信任的家居卖场，是需要一个强大的团队的。能说一下咱居然之家的企业文化吗？

　　居然之家的企业文化，简单4个字：诚信为本。

　　跟山东的文化比较接近，山东文化是好客山东，我们是好客居然。我们欢迎好的品牌和我们合作，我们欢迎消费者到我们这里享受到实实在在的产品和服务。

　　另外一方面，传统文化。

　　我们的定位很清晰：

　　1，把传统的品牌展示给大家。

　　2，尽量引进国际高端产品。提升家居消费理念。

　　6，最后请张总讲一下居然之家在山东区域未来的规划。

　　居然之家，进山东发展并不是很顺畅，有很多一些原因，包括卖场周边环境。于当时政府规划有些出入。地方规划比较慢。卖场地理位置受到影响。

　　另外一方面，我们连锁发展相对比较慢。我们的品牌优势，还没有完全展示给消费者，我们的服务优势也没有完全的展示出来。这是我们下一步需要提升和改进的。

　　未来的三到五年：

　　第一，我们会将现有的卖场做精，品牌做精，服务做精。真正深入人心，让消费者认可。就像在北京一样，居然之家4个字就是金子招牌。

　　第二，同时，尽快的把连锁步伐加快，把我们的服务理念，实际的服务带给山东领域。

　　所以说在未来的三到五年，居然之家在山东是一个大发展的时期，希望把居然之家在山东打造成像北京一样的一个金子招牌，能够把我们的服务的给消费者提供到位。

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